(용인신문) 2015년1월에 창업한 마스크팩 제조업체 J사는 경쟁이 치열한 중국 마스크팩 시장 진출을 위해 중국인들의 사용습관에 맞춰 에센스를 30% 증량한 제품을 C2C(소비자-소비자) 플랫폼인 타오바오를 통해 출시했다. 타오바오를 발판으로 B2C(기업-소비자) 시장에도 진출, 큰 성공을 거둬 창립 2년 만에 매출 1,600억 원을 기록했다. J사는 다양한 온라인 마케팅 활동을 통해 프리미엄 마스크팩 브랜드로 자리잡고 있다.
이처럼 780조 원 규모의 중국 온라인 쇼핑 시장에 진출할 우리 중소기업은 C2C플랫폼과 운영대행사, 왕홍마케팅을 적극 활용해야 할 것으로 나타났다. KOTRA(사장 김재홍)은 13일 ‘중국 온라인 쇼핑시장 진출방식 제언’ 보고서를 발간하고, 우리 중소기업에 적합한 중국 온라인 쇼핑시장 진출방식을 제시했다.
중소기업들은 진입장벽이 낮은 중국의 C2C플랫폼을 현지화를 위한 테스트시장으로 적극 활용해야 한다. 중국 B2C시장은 전세계 글로벌 브랜드들이 경쟁하고 있는 시장으로, 철저한 현지화를 바탕으로 차별화하지 못한다면 생존하기 어렵다. 또한, 입점수수료·보증금·기술료 등 각종 명목의 입점비용은 물론 브랜드를 알리기 위한 마케팅 비용까지 상당한 자금을 투입해야 한다. 즉, 우리 중소기업이 B2C 시장에 바로 진입하기는 사실상 어렵다.
그러나 C2C플랫폼의 경우, 우리 기업들은 중국에서 계좌만 개설하면 입점이 가능하며, 현지 고객에 대한 다양한 정보 수집은 물론 직접 소통까지 가능하다. 가령, 대표적인 C2C플랫폼인 타오바오는 전용 메신저 기능을 제공하는데, 고객은 메신저를 통해 구매를 결정하기까지 판매자(셀러)와 소통할 수 있다. 이 과정에서 셀러는 고객에 대한 다양한 정보를 얻을 수 있다. 뿐만 아니라 셀러에게 구매 고객에 대한 다양한 정보(성별, 거주지역, 방문시간대 등)를 제공하고 소식지를 발행하기 때문에 파워셀러(연 매출 100만 달러 이상)가 된다면 철저한 현지화의 첫걸음을 뗐다고 볼 수 있다.
C2C플랫폼을 통해 현지 시장과 고객에 대해 파악했다면 B2C 시장진출에 대한 준비가 된 셈이다. 하지만 중소기업 혼자 B2C시장에 진출하는 것은 모험에 가깝다. 입점부터 마케팅·물류·고객응대 등 온라인 쇼핑 밸류체인 상의 모든 분야에서 업무 난이도가 훨씬 높아지기 때문이다. 따라서 이를 지원하는 전문가집단인 운영대행사가 발전하게 됐다.
운영대행사는 중국 온라인 쇼핑 시장에서 다년간 경험을 쌓은 전문가 집단으로 온라인 쇼핑 밸류체인 상의 모든 영역에 걸쳐 전문역량을 보유하고 있다. 중소기업들은 C2C경험을 바탕으로 필요한 부분에 운영대행사와 협력한다면 시너지효과를 창출할 수 있다. 예를 들면, 화장품 제조 중소기업인 B사는 운영대행사 A사를 통해 중국에서 온라인 마케팅을 진행했다. A사는 3주간 왕홍마케팅을 실시하여 B사 제품인지도 제고는 물론 약 4,200만원의 매출을 올린 바 있다.
온라인 쇼핑시장에서 성공하려면 자신의 브랜드를 소비자에게 각인시켜야 하는데, 왕홍마케팅은 가성비 높은 타게팅 광고로써 브랜드력과 자금력이 상대적으로 약한 중소기업에 적합하다.
왕홍마케팅이란 수백만의 팔로워를 가진 인터넷 스타 왕홍을 활용하여 진행하는 마케팅 방식이다. 왕홍이 만든 동영상 콘텐츠를 유저가 선택하는 방식이기 때문에 높은 구매전환율을 기대할 수 있다. 인기 콘텐츠의 경우 1~2분 길이의 동영상으로 편집하여 SNS를 통해 2차 유통되기도 하므로 온라인 상의 파급효과도 크다. 또한, 왕홍마케팅은 주로 중국인 인터넷 스타를 활용하므로 차이나리스크를 회피할 수 있는 좋은 수단이 되기도 한다. 이 때문에 히트상품인 마유크림을 비롯한 많은 브랜드들이 왕홍마케팅을 활용하고 있다.
윤원석 KOTRA 정보통상협력본부장은 “중국 온라인 쇼핑시장은 매력적인만큼 철저한 준비가 필요한 시장”이라 언급하며, “우리 중소기업은 진입장벽이 높은 중국 B2C 시장에 바로 진출하기보다는 C2C플랫폼에서 자사제품의 시장과 고객에 대해 명확히 정의하고, 이를 바탕으로 중국 온라인 쇼핑시장 전문가인 운영대행사와 협력해 왕홍마케팅 등 철저한 현지화로 시장을 공략하는 것이 성공 확률을 높이는 길”이라고 밝혔다.
