중국에 진출하여 크게 성공을 거둔 기업이 있는가 하면, 소리 소문도 없이 문을 닫는 기업들도 많다. 아마 그 숫자가 훨씬 더 많을 것이다.
면밀한 투자계획이나 수요예측, 시장의 특성파악 등을 제대로 하지 않고 ‘묻지마 투자’ 행렬에 참여했다가는 낭패를 보기 십상이라는 얘기다.
프랑스 자동차 메이커 푸조는 1985년 ‘광저우(廣州) 푸조’를 설립했다. 한 해 5만대 이상의 승용차를 생산해서 중국 자동차 시장을 선점하겠다는 것이 당초의 목표였다. 하지만 1995년 12월 적자만 안고 완전 철수하고 말았다.
수요예측을 잘못한 탓이었다. 공장설립 당시 중국인들이 승용차를 살 만한 구매력이 없었고, 소득수준이 높아질 때를 기다리기에는 추가 투자의 여력이 없었던 것이다. 중국 국내 자동차업체의 저가 공세도 채산을 악화시키는 요인으로 작용했다. 폐쇄 직전에는 공장가동률이 25%까지 떨어졌다. 결국 3억6000만 위안(약 468억원)의 적자만 남겼다.
홍콩 의류제조 및 소매업체인 ‘조르다노’는 90년대 초 광저우 번화가에 복층 의류 전용매장 ‘메가스토어’를 열었다. 중국 고객들도 미국이나 유럽 등 서방 2객들처럼 널찍한 매장을 선호할 것이라고 판단했던 것이다.
그러나 반응은 정반대였다. 넓고 썰렁한 매장이 정이 가지 않는다며 고객이 외면했고 매장은 잡담하는 판매원들로만 가득찼다. 결국 문을 닫고 말았다. 시장의 특성을 잘못 판단했던 것이다.
중국이 지난해 실시한 이동통신 회선 입찰은 외국 업체의 과다 출혈경쟁으로 중국시장이 자칫 ‘속빈 강정’이 될 수 있음을 단적으로 보여준 사례이다. 입찰에 참여했던 한 한국 업체는 ‘중국시장의 장래’를 보고 원가로 입찰했다. 그러나 낙찰 받은 외국 업체의 응찰가격은 원가의 70% 수준이었다.
중국이 외자 유치에 적극적이고 온갖 세제혜택 등을 주고 있는 것처럼 보이지만 뒤통수를 치는 경우도 종종 있다. 그 대표적인 것이 환경 과징금이다.
공장을 세우고 제품을 만들 때까지 가만히 있다가 어느 날 환경담당 공무원이 찾아와 온갖 규정을 들이대며 감당할 수 없을 정도로 높은 과징금을 매기는 것이다. 이 때문에 공장시설을 과징금으로 ‘대납(代納)’하고 회사를 뺏기다시피 철수한 업체도 적지 않다.
외국기업 관계자들은 “중국 당국이 관계가 좋을 때는 이런저런 규제 조항들을 말하지 않다가 직접적인 이해관계에 부딪치면 온갖 규제들을 들이대며 ‘중앙 정부의 지시라 어쩔 수 없다’는 식으로 몰아붙인다”고 털어놓는다. 심지어 외국기업의 사장이나 임원 등의 ‘개인비리’까지 수집해 두었다가 협상할 때 ‘압박용’으로 쓰는 경우도 있다고 이들은 귀띔한다.
이처럼 중국시장은 넓고 예기치 않은 문제도 많다. 중국은 근대와 현대 그리고 사회주의와 자본주의가 공존하는 사회이기 때문에 단순히 한국에서의 경험만 가지고 뛰어들다가는 실패할 확률이 매우 높다.
실패하는 기업이 성공하는 기업보다 더 많은 만큼 실제로 진출하기 전에 사장이나 실무자가 1년 정도 현장에서 철저한 시장조사와 견학을 할 필요가 있다.
중국 비즈니스의 성공을 100% 보장해 주는 왕도(王道)는 물론 없다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)가 중국에 투자한 업체들의 실제 경험을 토대로 정리한 ‘10대 체크 포인트’는 아직도 짙은 안개와 지뢰밭이 많은 중국 시장에서 어느 정도 유용한 길잡이가 될 만하다.
이미 중국에 진출했던 한국 기업들의 실패 사례를 중심으로 주의할 점을 요약하면 다음과 같다. ① ‘관시(關系)’는 약(藥)이면서 독(毒)이다. ② 문서관리를 확실히 하라. ③ 합작이냐 단독투자? ④ 어디에 투자할 것인가. ⑤ 공무원의 투자 유인책을 경계하라. ⑥ 원부자재 조달여건을 살펴라. ⑦ 현지 자금조달은 어렵다. ⑧ 100% 내수판매가 가능한가. ⑨ 수익금 송금은 쉬운가. ⑩ 저임금 메리트가 있는가.
